Năm 2019, thị trường thương mại điện tử B2B (Business-to-Business) toàn cầu được định giá 12,2 nghìn tỷ USD, hiện con số này cao hơn 6 lần so với thị trường B2C (Business-to-Customer). Sẽ là quá dễ dàng để chúng ta nói rằng hình thức bán hàng B2B đang thống trị thị trường thế giới.
Qua bài viết dưới đây, WeContent sẽ giúp bạn hiểu hơn về B2B là gì? Sale B2B là gì? Và các chiến lược bán hàng B2B hiệu quả cho doanh nghiệp.
B2B là gì?
Doanh nghiệp với doanh nghiệp là một mô hình kinh doanh theo đó các doanh nghiệp thực hiện các giao dịch hoặc tham gia vào thương mại với nhau. Doanh nghiệp với doanh nghiệp, còn được gọi là B-to-B (B2B), mô tả tình huống trong đó một doanh nghiệp tham gia bán hàng hoặc sản phẩm và dịch vụ cho các doanh nghiệp khác. Mối quan hệ này có thể là giữa công ty sản xuất và người bán buôn hoặc người bán buôn và người bán lẻ. Ví dụ, khi một doanh nghiệp cung cấp nguyên vật liệu cho sản xuất của một doanh nghiệp khác, thì loại quan hệ này là doanh nghiệp với doanh nghiệp. Doanh nghiệp với doanh nghiệp khác với mô hình giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng (B2C) là hoạt động thương mại giữa công ty và khách hàng của công ty.
Xem thêm: Cách bán hàng online trên Alibaba trong 4 bước đơn giản
Sale B2B là gì?
Sale B2B mô tả các doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể cho các tổ chức khác. Có thể bao gồm các công ty hoạt động vì lợi nhuận và các tổ chức phi lợi nhuận như hiệp hội thương mại và hiệp hội cộng đồng. Tất cả đều trái ngược với doanh nghiệp đến người tiêu dùng (B2C) bán trực tiếp cho khách hàng cá nhân như bạn thấy trong các cửa hàng bán lẻ hoặc nhà hàng.
Ngoài các khách hàng được phục vụ, một số điểm khác biệt chính giữa sale B2B và B2C bao gồm quy trình bán hàng, các chiến lược tiếp thị điển hình được sử dụng và việc sử dụng các kỹ thuật bán hàng trực tiếp.
Ví dụ: bán hàng B2C thường có quy trình bán hàng ngắn hơn nhiều và sử dụng các chiến lược tiếp thị theo hướng sản phẩm như hàng mẫu miễn phí, không yêu cầu bất kỳ kỹ thuật bán hàng nâng cao nào.
Mặt khác, sale B2B có thể có một quá trình mất nhiều năm và thường sử dụng các tài sản tiếp thị và chiến lược nội dung để tạo ra khách hàng tiềm năng , chẳng hạn như sản xuất podcast hoặc xuất bản sách điện tử. Hơn nữa, do sự chuyên môn hóa về kiến thức cần thiết để bán hàng trên thị trường B2B, các đại diện sale B2B thường yêu cầu đào tạo bán hàng nhiều hơn các đại diện B2C.
Chiến lược bán hàng B2B
Giữ cho quy trình bán hàng B2B của bạn hoạt động tốt cuối cùng sẽ dẫn đến việc bạn có chiến lược phù hợp. Các chiến lược bán hàng B2B chính bao gồm:
Bán chiến lược
Sử dụng phương pháp tiếp cận dựa trên thông tin chi tiết để xác định các mối liên hệ khác nhau tại công ty mà bạn đang tìm kiếm B2B, dựa trên ảnh hưởng của họ đối với quy trình bán hàng của bạn.
Ví dụ: Khi bán một giải pháp tự động hóa tiếp thị, có thể là một ý kiến hay nếu CIO của họ trên cùng một trang, để giải pháp của bạn hoàn toàn phù hợp với công nghệ của họ.
Bán giải pháp
Tập trung vào việc hiểu những điểm khó khăn, nhu cầu, mục tiêu và thách thức cụ thể của khách hàng tiềm năng, vì vậy bạn nên đề xuất các sản phẩm hoặc dịch vụ thực sự sẽ giúp họ vượt qua những thách thức này.
Bán hàng B2B dựa trên tài khoản (ABS)
ABS (Account-based marketing) liên quan đến việc xác định trước các tài khoản cụ thể, sử dụng các điểm dữ liệu khác nhau để xác định doanh nghiệp nào phù hợp nhất. Sau đó, bộ phận bán hàng và tiếp thị làm việc cùng nhau để tạo ra nhu cầu và sắp xếp các cuộc gặp gỡ với những khách hàng tiềm năng chính (tức là những người mua cấp cao) trong các công ty mục tiêu. Thông thường, ABS được sử dụng cho các doanh nghiệp có phần lớn doanh thu đến từ các tài khoản có giá trị cao.
Xem thêm: Vì sao doanh nghiệp cần đến dịch vụ content marketing?
Bán hàng B2B trên mạng xã hội
Bạn cần xây dựng mối quan hệ 1-1 bền chặt với các khách hàng tiềm năng ở đây. Bằng cách tận dụng các trang mạng xã hội, chẳng hạn như LinkedIn, Twitter, Reddit và các mạng khác. Các nhà tiếp thị có thể thu hút người mua tiềm năng và giữ chân những khách hàng hiện tại. Theo Forrester, 68% người mua B2B dựa vào công cụ tìm kiếm và phương tiện truyền thông xã hội.
Thông thường, trước khi doanh nghiệp của bạn có thể tiếp cận bằng tiếp thị nội dung hoặc gọi điện thoại, khách hàng tiềm năng đang rất gần với quyết định mua hàng. Do đó, kế hoạch ở đây là để lọt vào tầm ngắm của người mua sớm hơn, để bạn có thể trở thành sự lựa chọn chủ động cho họ.
Báo cáo tương lai bán hàng năm 2025 của Gartner dự đoán rằng đến năm 2025, 80% các tương tác bán hàng B2B giữa nhà cung cấp và người mua sẽ xảy ra trong các kênh kỹ thuật số. Ngoài ra, McKinsey & Company báo cáo rằng các nhà đổi mới bán hàng hàng đầu đang nhúng dữ liệu và công nghệ vào khắp các tổ chức của họ để hình dung lại doanh số bán hàng. Bán hàng B2B trực tuyến có khả năng ưu tiên kỹ thuật số, công nghệ trong thập kỷ tới. Các doanh nghiệp chấp nhận thực tế mới này có khả năng phát triển ngày càng nhanh hơn, “đè bẹp” những doanh nghiệp xung quanh.
Đừng bỏ qua các bài viết hay của WeContent tại đây nhé!
